Sosiaalinen media myyntikanavana
Sosiaalisesta mediasta ei ole vielä juuri puhuttu myyntikanavana. Sellainen se kuitenkin on, ja sellainen siitä täytyy tulla, jotta yritykset jatkavat panostamista sosiaaliseen mediaa. Ennemmin tai myöhemmin nimittäin luovutaan sellaisista toiminnoista, joiden vaikutusta liiketoimintaan ei pystytä todistamaan.
Sosiaalisen median rooli osana liiketoimintaa
Kovin moni yritys ei ole onnistunut kietomaan sosiaalista mediaa osaksi liiketoimintaansa. Sosiaalisessa mediassa on kerätty seuraajia, rakennettu brändiä ja osa yrityksistä on tarjonnut asiakaspalvelua. Sosiaalisen median aktiviteettien merkitys ja markkinointi sosiaalisessa mediassa on kasvussa.
Tulevaisuudessa asiakkaiden sitouttaminen on yhä tärkeämpää. Hakukoneet arvostavat sivuja ja sivustoja, jotka saavat ihmiset sitoutettua. Pelkkä laadukas sivusto ei riitä, vaan tarvitaan vuorovaikutusta kävijöiden kanssa. Tässä sosiaalinen media astuu kuvaan.
Kilpailun lisääntyessä ja keskinäisen vertailun helpottuessa asiakas on yhä vähemmän brändilojaali. Myös lojaaliutta voidaan lisätä erinomaisella asiakaskokemuksella.
Käyttäjien osallistuminen sisällöntuotantoon
Sisältöjä tuotetaan joka päivä lisää. Tarjolla olevan sisällön määrän kasvaessa kävijöiden kriittisyys sisältöjä kohtaan kasvaa. Tulevaisuudessa suuri kasvumahdollisuus tulee olemaan käyttäjien itse tuottamissa sisällöissä (User Generated Content, UGC). Käyttäjille syntyy vahvempi tunneside sisältöihin, joiden tuottamiseen he ovat itse osallistuneet. Tästä löytyy Suomessakin jo muutamia kokeiluja.
Myllyn Paras: Käyttäjien aktivoiminen sisällöntuotantoon (kampanja)
Hongkong: Käyttäjien tuottaman sisällön hyödyntäminen verkkokaupassa
Sisältöjen sitouttamisen aste vaikuttaa tulevaisuudessa yhä enemmän siihen, miten hyvin sisällöt löytyvät hakukoneista. Sisällöt, jotka saavat käyttäjät aktivoitumaan, osallistumaan ja jakamaan, tulevat olemaan hakukoneiden näkökulmasta laadukkaampia kuin muutoin laadukkaat, mutta vähän sitouttavat sisällöt. Löydettävyyden dilemmaan ja hakutulossijoitusten tärkeyteen on jo ilahduttavan moni havahtunut. Ja kyllähän bisnestä on vaikea tehdä, jos asiakkaat eivät löydä kauppaan. Lisäksi se tulee kovin kalliiksi, jos kaikesta liikenteestä täytyy maksaa.
Moni Suomessa on jo saanut sisältömarkkinointiherätyksen huomattuaan, että asiakkaille ei kannata enää vain myydä. Pelkkä myynti ei myy. Asiakkaat haluavat hyödyllistä ja viihdyttävää sisältöä, joka vastaa heidän tarpeisiinsa.
Menestyksen takana vahva asiakastuntemus
Sosiaalisessa mediassa myymistä sanelevat omanlaisensa säännöt. Liika myynnillisyys karkottaa. Tämän vuoksi asiakastuntemus onkin äärettömän tärkeää. Täytyy ymmärtää muun muassa asiakkaiden verkkokäyttäymistä, motivaattoreita, arvostuksen kohteita ja päätöksentekotapaa. Tähän työkaluna on ostajapersoonien rakentaminen. Näin jokaiselle voidaan tarjota kohdennetusti oikeanlaista sisältöä, ja toimintakehotteita hyödyntämällä ohjata asiakasta eteenpäin ostoprosessissa.
Miksi ostajapersoonat ovat tärkeitä?
Tee lyhyt harjoitus:
- Kirjoita ylös lastesi, vanhempiesi ja appivanhempiesi (tai kolmen vastaavan kohderyhmän) arvostuksen kohteet.
- Kuvaa jokaisen ryhmän kohdalla, miten saisit myytyä heille uuden puhelimen?
Tällaisen hyvin yksinkertaisen harjoituksen kautta on helppo ymmärtää, miten eri asiat uuden puhelimen hankintaan vaikuttavat kunkin kohderyhmän kohdalla. Ostajapersoonien avulla ymmärrät paremmin kohderyhmään kuuluvia.
Sosiaalisen median hyödyntämisen haasteet
Sosiaalisen median hyödyntämisen suurimmat ja tärkeimmät haasteet ovat
- Yhteys liiketoimintaan
- Strategia
- ROI:n mittaaminen
Yrityksen ei kannata avata Facebook-sivua vain sen vuoksi, että kilpailijoillakin on sellainen. Sosiaalinen mediakin on eräänlainen liiketoimintakenttä, jossa täytyy tehdä ensin analyysi potentiaalista ja asettaa sitten selkeät tavoitteet nimenomaan liiketoiminnan näkökulmasta. Mikäli yritykseltä puuttuu sosiaalisen median strategia, iso osa sosiaaliseen mediaan panostetuista resursseista valuu hukkaan.
Sosiaalisen median investointien tuottoa eli ROIta on mahdoton mitata, jos ei ole selvyyttä panostusten laajuudesta. Sosiaalisen median investoinnit ovat pitkälti työaikakeskeisiä. Sisältöjen tuottamiseen, jakamiseen, keskustelemiseen ja seuraajien aktivointiin kuluu ennen kaikkea aikaa. Edelleen on vallalla harhakuva, että sosiaalisen median hyödyntäminen olisi ilmaista, mutta kenenkään työaika ei ole ilmaista – toivottavasti.
Myyntiä some-kanavissa
Sosiaalista mediaa hyödynnetään nykyisin jo asiakaspalvelukanavana, mutta vähemmän myyntikanavana. Kanava toisensa jälkeen on kuitenkin tuonut tarjolle myyntityökaluja:
- Facebook-mainonta eli sponsoroidut postaukset
- LinkedIn-mainonta
- Twitter – sponsoroidut twiitit
- Instagram-mainokset
- Pinterest – Rich Pins
- YouTube-mainonta
Kuinka moni yritys hyödyntää näitä työkaluja myynnin tukena? Kuinka monen yrityksen myynti on ylipäätänsä kiinnostunut sosiaalisesta mediasta?
Jos bonukset kiinnostavat, kannattaa tutustua.
Myynnin lähteiden todentaminen on nykyisin mahdollista. Web-analytiikasta näet helposti sosiaalisen liikenteen kautta tulleet ostot. Pystyt näkemään, mitkä ovat parhaat myyntikanavat, ja minkä arvoisia sosiaalisen median kautta tulleet kävijät ovat verrattuna muihin kävijöihin.
Kokeile sosiaalista mediaa myyntikanavana – saatat yllättyä iloisesti!
***
Nämä olivat terveisiä hakukoneoptimoinnin ja sosiaalisen median seminaarista Pubconista, Las Vegasista. Edellinen kirjoitukseni koski sisältöjen tuottamista. Enää ei riitä, että tuottaa hyvää sisältöä, menestyäkseen täytyy tuottaa 10 kertaa parempaa sisältöä kuin kilpailijat.