Nicolas Fogelholm 5.1.2013

Alennukset ja kannattavuus

Vähittäiskaupan perinteiset alennusmyynnit ovat tänä vuonna siirtyneet näyttävästi verkkokauppaan. Kuluttajat hurraavat ja verkkokauppiaat itkevät, koska huonolla katteella kauppa tekee tappiota.
Alennusmyynnit voi ymmärtää Stockmannin, Iitalan, Anttilan, Seppälän ja muiden kauppojen osalta joilla on vahva kytkös kivijalkaan. Alennusmyynnit ovat ikivanha perinne ja perinteistä ei tietenkään luovuta. Mutta miksi verkkokauppiaat ovat lähteneet mukaan alennusmyynteihin? Tähän minulla ei ole vastausta, mutta jatketaan juttua pohtimalla onko alennusmyynneissä mitään järkeä!
Jos ostat tuotteen 100 eurolla ja myyt sen 130 eurolla katetuottosi on 30€. Mitä tapahtuu kun päätät antaa 20% alennuksen tammikuun aikana? Kuinka paljon enemmän sinun pitää myydä, että alennusmyynti olisi taloudellisesti järkevää?
Vanha hinta oli 130€. Alennusmyynnin aikana hinta on 104€ ja katetuottosi on 4€. Tämä tarkoittaa, että sinun on myytävä 7,5 kertaa (30/4 = 7,5) enemmän alennusmyynnin aikana ja vasta silloin pääset samaan kannattavuuteen! Jos haluat myydä 7,5 kertaa enemmän kävijöitä on oltava 7,5 kertaa enemmän tai konversion on noustava 7,5 kertaa. Todennäköisin skenaario on kuitenkin se, että kävijämäärä ja konversio nousee. Mutta kuinka paljon näiden muuttujien on noustava?
Alennusmyynti kannattaa jos konversio nousee 60 % ja kävijät 369 %. Nouseeko konversio yleensä 60 % ja kävijöiden määrä 369 % alennusmyyntien ansiosta? Minun kokemuksen mukaan ei koskaan nouse. Mitä mieltä te olette tästä esimerkistä ja onko alennusmyynneissä mitään järkeä?
Tässä vielä laskelma tuohon esimerkkiin:
Ilman alennusmyyntiä:
1000 kävijää ja 2,5 % konversio = 25 myyntiä = 25*30 = 750€ katetuotto.
Alennusmyynti
4687 kävijää ja 4 % konversio = 187,5 myyntiä = 187,5*4 = 750€ katetuotto.
P.S. Kun aikoinaan nostimme soittoäänien hintaa kaupassamme 33 % (3€->4€) myyntimme laski, mutta katetuotto parani 15%.
Lisää aiheesta mm täältä.

Nicolas Fogelholm

Founder

Nicolas eli kavereiden kesken Nico on yksi Tulos Helsingin perustajista ja yksi Suomen tunnetuimpia verkkokaupan konsultteja. Nico on bisnesorientoitunut humanisti, jonka kansainvälinen verkkokauppaura alkoi jo vuonna 2001.

Laita verkkoliiketoimintasi kasvuun

Varaa nyt tehokas lietsontasessio