Suomalaisen B2C-verkkokaupan mahdollisuudet kansainvälistyä: Viisi kriittistä menestystekijää kertoo, onnistutko vai et.

Kuluttajille suunnattu kansainväinen verkkokauppa on rajusti kilpailtua, olipa tuote- tai palvelusegmentti mikä hyvänsä. Menestys vaatii kovaa työtä ja ripauksen onneakin. Voittajia ei voi tietää ennalta, mutta voit ennustaa onnistumisen todennäköisyyttä viiden kriittisen menestystekijän kautta.

1. Valittu strategia: Onko yrityksellä strategia, jolla ylipäätään on mahdollisuus menestyä?

Suomi on pieni kotimarkkina. Täällä on vaikea kasvattaa volyymeja, joilla ponnistetaan kansainvälisessä verkkokaupassa hintajohtajaksi. Siksi hintajohtajaksi pyrkiminen on useimmille väärä strategia. Helppo tie ei ole luvassa myöskään valikoimajohtajaksi pyrkivälle.
Verkon tavaratalobisnes on äärimmäisen kilpailtua. Amazonin liikevaihto Euroopassa oli vuonnan 2013 noin 12,3 miljardia euroa. Otto.de myy eri kaupoillaan 5,8 miljardin edestä ja Home Retail Group 3,2 miljardilla. Miljardiliikevaihtoon pääsee kymmenen muutakin Euroopassa toimivaa verkkotavarataloa. Suurimmat Eurooppalaiset muoti- ja vaatekauppiaatkin ovat pitkälti yli miljardin liikevaihtoa verkossa takovia jättejä. Niitä vastaan käyminen ei ole fiksu strategia.
Enemmän mahdollisuuksia on strategiassa, joka tähtää parhaaseen palveluun tai ylivoimaiseen asiantuntemukseen tai parhaaseen asiakassuhteeseen. Ja markkinoilla on aina tilaa uniikille ja kiinnostavalle tuotteelle, jota ei voi ostaa mistään muualta. Tove Janssonin Muumit myyvät verkossa erinomaisesti – yli 50 vuotta syntymänsä jälkeen.

2. Omistajien tahtotila: Haluavatko omistajat aidosti kasvua ja ovatko he valmiit maksamaan vaaditun hinnan?

Kansainväliseksi ei kasva vahingossa. Omistajien on haluttava sitä ja oltava valmiit maksamaan vaadittu hinta.
Lähes aina kansainvälistyminen tarkoittaa, että kasvua haetaan lyhyen ajan tuloksen kustannuksella. Se edellyttää rahoitusta, joka lähes aina takoittaa uusia osakkaita ja perustajien omistusosuuden liudentumista. Kasvua haluava omistaja ei pelkää tätä. Eikä hän pelkää muuttaa alkuperäistä liikeideaansa tarpeen vaatiessa.

3. Verkkokaupan osaaminen: Osaako yritys verkkokaupan kaupallisen ja teknisen kehittämisen?

Verkkokaupan kehittäminen vaatii tiimin, joka osaa asiansa. Kansainväliseksi aikovan on parasta olla jo kotimaassaan oman alansa kärkipäässä konversiotehokkuudessa, kanta-asiakkaiden vaalimisessa ja suosittelujen lisäämisessä. Yrityksen täytyy kyetä hallitsemaan teknisen alustansa mahdollisuuksia sen sijaan, että tekninen alusta hallitsee sitä.
Esimerkiksi Marimekko on lähtenyt kamppailemaan maailman kovimmille verkkokaupan markkinoille. Sillä on oma verkkopalvelunsa mm. Yhdysvaltoihin, Japaniin, Etelä-Koreaan ja Kiinaan. Voi kuitenkin kysyä, onko Marimekko osoittanut, että se osaa pyörittää Suomen ehdottomaan eturiviin kuuluvaa verkkokauppaa? Onko Marimekon kotimainen verkkokauppa se esimerkki, jota kilpailijat pitävät esikuvanaan, konsultit siteeraavat ja suuri ostava yleisö rakastaa?

4. Mittaamisen kulttuuri: Onko yritys analytiikkaohjautuva?

Intuitiolla on aina roolinsa päätöksenteossa. Kansainvälistyvä verkkokauppa joutuu kuitenkin toimimaan uusilla markkinoilla, uusien kuluttajien ja uusien kilpailijoiden keskellä. Siksi päätöksenteon on perustuttava analytiikkaan ja jatkuvaan testaamiseen.
Kansainvälistyvä yritys voi hassata markkinointiin loputtomasti rahaa. Rahaa on kuitenkin aina rajoitetusti. Tuloksellinen toiminta onnistuu vain, mikäli yrityksessä on mittaamisen kulttuuri. Ei siis vain mittareita ja analytiikkatyökaluja, vaan toimintakulttuuri, jossa ylimmästä johdosta alkaen halutaan mitata ja parantaa asioita jatkuvasti.

5. Haluttava ja uniikki tuote/palvelu: Tarjoaako yritys jotakin, jota kilpailijoilla ei ole?

Haluttava tuote, jota ei muualta saa, antaa usein kaikkein parhaat lähtökohdat. Paola Suhonen, Glope Hope, WordDive, Fiskars, Polar Electro, Dermosil ja monet muut todistavat, että maailmalta löytyy kuluttajakysyntää.
Uniikki näkökulma myy. Muumit myy paremmin kuin Risto Räppääjä (Risto on liian geneerinen poikahahmo) ja Angry Birds myy paremmin kuin Rovion toinen tuotos, Amazing Alex (joka on, taas, liian geneerinen poikahahmo).
Haluttava ja uniikki tuotekaan ei toki auta, jos yllämainitut neljä muuta menestystekijää eivät ole jotakuinkin kunnossa. Silloin tuotteelle on kyllä kysyntää, mutta yritys ei osaa tehokkaasti ja kannattavasti palvella potentiaalisia asiakkaitaan.

Suomalaisella verkkokaupalla on jo paljon kansainvälisiä menestystarinoita!

Suomalaisilla on hyvät mahdollisuudet menestyä kansainvälisessä, kuluttajille suunnatussa verkkokaupassa. Esimerkkejä riittää:

• Rovion vihaiset linnut ovat valloittaineet jokaisen mantereen, ja lentokorkeus nousee yhä.
• Minna Parikan kenkiä tilataan ja rakastetaan ympäri maailmaa.
• Suunnon rannetietokoneet ja sukellustietokoneet myyvät globaalisti ja ovat synnyttäneet faneista koostuvan, aktiivisen käyttäjäyhteisön.
• Sofi Oksasen käännöskirjoja ostetaan verkosta tuhansittain ympäri Eurooppaa.
• Reiman lastenvaatteille on kymmeniä tuhansia verkko-ostajia Ruotsissa, Tanskassa, Saksassa ja Venäjällä sekä kohta Kiinassa.
• Supercellin pelit ovat miljoonamenestys kaikkialla ja yksi nopeimmin kasvaneista verkkobisneksistä koko internetin historiassa.
• Deal Dash on murtautunut omaperäisellä huutokauppakonseptillaan jenkkimarkkinoille ja takoo hyvää tuottoa.
• Rapalan uistimet ovat haluttua tavaraa Euroopan ja Yhdysvaltojen verkkokaupoissa.
• Nightwish on menestyvä kansainvälinen verkkobisnes, joka viestii faniensa kanssa verkossa, pyörittää musiikkivideonsa verkossa sekä myy musiikkinsa (cd-levyt, mp3-tiedostot ja suoratoiston), konsettilippunsa ja fanituotteensa verkossa.
• F-Securen virustorjuntaa ostetaan verkosta kaikkialla. Samoin käy kaupaksi yhtiön NSA-vapaa Younited-tallennuspilvi.

Me suomalaiset osaamme! Tehdään tätä lisää!