B2B-myynnin johtaminen muuttuu vuonna 2015 – oletko valmis?

Verkko on tuonut valtavan määrän tietoa jokaisen ulottuville. Verkkohakujen määrä kasvaa jatkuvasti, tällä hetkellä Suomessa tehdään yli 30 miljoonaa Google-hakua päivässä. Kun ihminen on tiedostanut tarpeen tai ongelman, alkaa ratkaisujen kartoitus verkossa. Tietoa haetaan, palveluntarjoajia verrataan toisiinsa ja muiden asiakkaiden antamia arvioita luetaan. Mikäli tuotteesi tai palvelusi eivät tässä hakuvaiheessa nouse kiinnostavana vaihtoehtona esiin, et ole enää mukana kilpailussa. Verkkolöydettävyyden merkitys alkaa olla jokaiselle B2B-yrityksen myynnille tästä syystä bisneskriittistä. Miten tällaista myyntiä sitten johdetaan?

Selvitä asiakkaasi ostoprosessi ja määrittele ostajapersoonat

Tiedätkö, miten asiakkaasi toimii ostoprosessin eri vaiheissa? Tiedätkö, miten hyvin yrityksesi onnistuu vastaamaan asiakkaasi tarpeisiin prosessin eri vaiheissa? Osaatko arvioida, milloin asiakas on siinä vaiheessa, että myyjän suora yhteydenotto kannattaa tehdä tai milloin se on ennenaikaista?

”Henkilökohtaisen myyntipanoksen merkitys painottuu myyntiprosessissa entistä enemmän loppupäähän. Asiakkaan liiketoiminnan tuntemuksen merkitys korostuu. Tässä tutkimuksessa nähdään viitteitä ratkaisumyynnin tarpeesta.” toteaa konsulttijohtaja Juha Alanen Mercuri Internationalista viime viikkoisessa M&M:n uutiskirjeessä.

Hakukonelöydettävyyden lisäksi on erityisen tärkeää, että sivustosi sisältö on puhuttelevaa ja mielenkiintoista sekä jatkuvasti uudistuvaa. Ostoprosessin eri vaiheisiin tulee kiinnittää huomiota: alkuvaiheessa tarvitaan aihepiiriin perehdyttävää sisältöä, joka herättää mielenkiinnon juuri sinun yritystäsi kohtaan. Ostoprosessin edetessä asiakas etsii syventävää tietoa, jonka pohjalta hän alkaa olla valmis tekemään valinnan niistä muutamasta yrityksestä, jotka ovat hänet omalla tarjonnallaan ja tarinallaan vakuuttaneet.

ostopolku
HubSpot: Buyer’s Journey

 

Onko sinun verkkosivustollasi näihin eri vaiheisiin sopivaa sisältöä? Aivan kuten perinteisessä myynnissä, tulee verkon pystyä vastaamaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheissa oleviin kysymyksiin ja tarpeisiin.

Määrittele 3-5 tärkeintä ostajapersoonaa, jolle kohdennat myyntitoimenpiteesi ja verkon sisällöt. Tämän määrittelyn avulla sisältöä on helpompi tuottaa eri tyyppisille asiakkaille ostoprosessin eri vaiheissa. Enää et johdakaan vain myyntiryhmäsi aktiviteettien lukumäärää, laatua ja suuntaa vaan yhdistät myyntiin markkinoinnillisen otteen, joka puhuttelee sisällöllään.

Valjasta verkko tekemään työtä puolestasi.

Yksikään B2B-yritys (tai oikeammin H2H-yritys) ei voi enää sivuuttaa verkon merkitystä liiketoiminnalleen. Moni ei vain vielä ota tätä riittävän vakavasti eikä ota kaikkia tehoja irti verkosta.

Tiedätkö sinä, kuinka moni asiakas ei löydä tuotteitasi tai palvelujasi verkossa? Paljonko sinun yrityksesi menettää myyntiä joka päivä?

Näinä haasteellisina taloudellisina aikoina minua kummastuttaa se, etteivät yritykset hyödynnä verkon tuomia mahdollisuuksia. Verkosta on saatavissa paljon eväitä kasvuun. Mutta mihin verkossa sitten pitää kiinnittää huomiota?

  • Tee tuloksellista online-mainontaa ja mittaa sen tuomia liidejä, myyntiä ja ROI:ta
  • Huolehdi siitä, että tuotteesi ja palvelusi löytyvät asiakkaittesi tekemien hakujen yhteydessä – hakukoneoptimoi verkkopalvelusi!
  • Panosta siihen, että verkkopalvelustasi löytyvä sisältö on niin kiinnostavaa ja puhuttelevaa, että asiakas vakuuttuu siitä ja myös palaa sen pariin uudelleen
  • Kehota asiakasta toimimaan verkossa – vaikka tilaamaan uutiskirje
  • Mittaa verkon tuomaa myyntiä ja tee päätökset dataan pohjautuen
  • Kokeile – testaa – mittaa

Liitä markkinointi osaksi myyntiä.

Myynnin johtaminen vaatii laaja-alaisuutta ja markkinoinnin sekä ennen kaikkea verkkokäyttäytymisen ymmärtämistä. Myyntihenkilöstön aktiviteettien lukumäärän, suunnan ja laadun johtaminen ei enää pelkästään riitä. Asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen tulisi olla myyntijohdon fokuksessa. Markkinointi ja myynti tulee saada tekemään saumatonta yhteistyötä keskenään

Bloggaa. Suosittelen lämpimästi, että myyntijohto ryhtyy kirjoittamaan blogeja. Lisäksi kannattaa valjastaa koko työyhteisö mukaan kirjoittamaan, sillä bloggaaminen on erittäin tehokas tapa saada tuloksia aikaan eli asiakkaita palvelujesi pariin.

Mittaa. Markkinoijat, jotka mittaavat toimenpiteidensä tuloksellisuutta saavat 17 kertaa todennäköisemmin saman tai paremman tuoton markkinoinnin investoinneilleen kuin ne, jotka eivät mittaa.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *