Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Big data on iso puheenaihe tällä hetkellä. Kiteytetysti siinä puhutaan eri kanavista jatkuvasti kertyvästä sähköisestä tiedosta. Se voi olla kuvia, videoita tai vaikkapa some-postauksia. Kaikenlaista kirjavaa dataa. Ideaalitilassa yritys kerää kaiken liiketoimintaansa liittyvän tiedon talteen, lohkoo ja analysoi sitä jatkuvasti, pystyy näin ollen tekemään nopeita päätöksiä ja reagoimaan välittömästi markkinoiden muutokseen. Suurimmillaan big data on niin suurta, että perinteiset tietokantaohjelmistot eivät pysty sitä käsittelemään.

Big dataan voi ottaa monta näkökulmaa. Näkökulmasta riippumatta siinä on muutama hyvä lähtökohta, joita voi lähes kaikille yrityksille suositella.

Yksi perusasioista on että big data ajattelu pyrkii siirtämään tiedon käsittelyn painopisteen historiallisen tiedon käsittelystä reaaliaikaisen tiedon käsittelyyn. Päätöksiä ei enää tarvitse tehdä historiatiedon perusteella, jolloin monesti voikin olla jo myöhäistä. Pitää pyrkiä siihen, että seuranta on mahdollisimman reaaliaikaista, jolloin on mahdollista myös reagoida nopeasti.

Toinen iso asia on, että nyt pyritään keräämään kaikki mahdollinen data talteen, riippumatta siitä, mistä se kertyy. Eli kaikki data hyödynnetään, vaikkei datan kokoa tai muotoa voi välttämättä ennustaa. Onkin hyvä kuunnella kaikkia markkinoiden viestejä, näin tietää paremmin mitä markkinoilla tapahtuu. Aiemmin yritettiin usein itse kerätä määriteltyä dataa tietovarastoihin, jolloin datan koostumus oli periaatteessa jo ennalta tiedossa. Tällä tavalla moni markkinoilta tuleva viesti saattoi jäädä rekisteröimättä.

Kenties paras asia, minkä big data -keskustelu on tuonut, on että se on nostanut datan ja tiedon merkityksen liiketoiminnan johtamisessa taas isoksi puheenaiheeksi. Sillä sitähän sen kuuluu olla, siinä piilee iso mahdollisuus.

Datan ja tiedon hyödyntäminenhän ei ole mikään uusi asia. Yllättävän harva sitä silti systemaattisesti toteuttaa.

Data käyttöön vaan

Big data ei ole monelle suomalaiselle yritykselle vielä ihan tätä päivää. Tiedolla johtaminen Suomessa 2012 -tutkimuksen mukaan vain joka toinen yritys ylipäänsä käyttää tietoa strategian kehittämisessä tai asiakastarpeiden tunnistamisessa.

Voidaan hyvin sanoa, että useimmalle yritykselle oikeampi termi olisi pieni tai keskikokoinen data. Monet painivat vielä perusasioiden parissa, perusmittareitakaan ei systemaattisesti hyödynnetä. Silloin big data voi tuntua aika kaukaiselta jutulta. Mutta ei se mitään, jostain on aloitettava, ja pienestäkin datasta kertyy äkkiä iso määrä bisnesviisautta.

Datat ja etenkin isot datat voivat tietysti olla pelottavia ja niiden analysointi tuntuu työläältä ja vaikealta. Ei sen tarvitse olla. Analysointiin ei välttämättä vaadita monimutkaisia analyyseja ja kalliita ohjelmistoja. Pikemminkin täytyy vain seurata jatkuvasti ja yhdistää eri kanavista kertyvä data.

Kaikille yrityksille kertyy tietoa ja useimmat yritykset keräävät jotain dataa. Sitä pitää vain käyttää: mitata, tallentaa, kerätä yhteen ja hyödyntää. Ohjelmistoja kyllä löytyy kaikille. Seurannan voi aloittaa asiantuntijan avulla ja ennen pitkää organisaatio oppii itsekin seuraamaan.

Dataa voi hyödyntää missä vaan, mm. mainonnan kohdentamisessa, sähköpostimarkkinoinnissa, hakusanamainonnassa, hakukoneoptimoinnissa tai konversio-optimoinnissa. Olennaisinta on, että ymmärretään datassa oleva mahdollisuus ja kehitetään yrityskulttuuria kohti kertyvään tietoon pohjautuvaa yrityskulttuuria.

Apua löytyy

Tilannehan on sikäli hyvä, että on yrityksiä kuten Tulos, jotka enemmän kuin mielellään auttavat datan keräämisessä ja analysoinnissa. Me asennamme seurannan, autamme liiketoiminnan mittareiden määrittämisessä, raportoimme ja annamme konkreettisia toimenpidesuosituksia. Laitamme siis raportoinnin ja analysoinnin kuntoon. Teemme sen yhdessä asiakkaidemme kanssa. Näin organisaationne oppii.

Meillä on hyviä analytiikkatuotteita kuten TulosTieto ja Terveystarkastus. Palveluksessamme on datan käsittelyn, analytiikan, tutkimuksen ja asiakasuskollisuuden ammattilaisia ja käytössämme monipuoliset ohjelmistot. Yhdistämme helposti esimerkiksi kivijalkamyymälöiden datan verkkokaupan dataan ja rikastamme sitä asiakkaiden palautteilla tai vaikkapa sosiaalisen median datalla.

Tai miten päin vaan, kunhan vain kerätään ja hyödynnetään data. Liike-elämässä paikkansa on vaistolla menemiselle, kokeilulle ja heittäytymiselle. Niihinkin päätöksiin kannattanee kuitenkin useassa tapauksessa hakea datasta hieman tukea. Datan hyödyntämisessä piilee, jos ei nyt viisaus, ainakin parempi asiakasymmärrys.

Sekin on melko viisasta liike-elämässä.

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Vuosi 2012 toi paljon uusia tuulia hakusanamainontaan ja avitti Tuloksen asiakkaiden myyntiä aivan uusiin lukemiin. Vuoden aikana oppii paljon ja kun tuo kaikki opitut asiat käytäntöön, voi saada aikaan upeita asioita!

Vuonna 2012 asiakkaiden AdWords-tileillä esimerkiksi:

• Nostettiin tuloksia 90 % samalla kun budjettia karsittiin 50 %
• Nostettiin verkkokaupan myynti AdWordsistä yli 5 000 000 €:n edellisen vuoden 2 000 000 €:sta nostamalla budjettia ainoastaan 30 % (budjetti myynnistä oli 3 %)
• Nostettiin myyntiä yli 70 % nostamalla budjettia vain 10 %

Tässä pientä yhteenvetoa menneestä vuodesta, ja kuinka yllä olevat luvut toteutuivat.

Lue, opi & opeta.

Verkko on täynnä alan ammattilaistan blogeja ja kirjoituksia – kuten tämä . Näihin kannattaa käyttää aikaa; lukea, oppia ja opettaa eteenpäin. Lukeminen ei ole keneltäkään pois, mutta saat itse paljon tietoa omaan tietopankkiisi.

Tuloslaiset kahlaavat päivittäin läpi blogeja, jotta oppisimme lisää. Tässä muutamia esimerkkejä meidän suosikeista:

• Occam’s Razor by Avinash Kaushik (analytiikka)
• SEOMoz blog (hakukoneoptimointi)
• Unbounce (konversio-optimointi)
• PPC Hero (AdWords)

Blogien lisäksi kirjoja julkaistaan jatkuvalla syötöllä. Poimi näistä parhaat ja tuo taidot heti käytäntöön. Tuloksen kirjastosta löydät hyvän valikoiman kirjoja luettavaksi. Tule kahville toimistollemme ja lainaa kirja!

Alan seminaareissa käyminenkään ei varmasti ole haitaksi. Ympäri maailmaa järjestetään seminaareja, jotta kaikki voisivat oppia enemmän ja verkostoitua – unohtamatta hauskanpitoa. Tuloslaisia löytää tänä vuonna ainakin Lontoon SES seminaarista, New Yorkin SES:stä ja San Josessa pidettävästä SMX West:stä. Tuskin lista tähän jää, lähde siis mukaan oppimaan kanssamme lisää!

Äläkä unohda Tuloksen omia seminaareja. Pidä silmät auki sivuillamme ja Facebookissa, ilmoitamme varmasti koska on taas seuraavan aika. Seminaareissamme puhuu Tuloslaisia sekä vierailevia tähtiä.

Menneenä vuonna Gianluca Fiorelli kävi puhumassa hakukoneoptimoinnista ja sisällön tärkeydestä (Lue Gianlucan vastaukset hakukoneoptimointitiimin kysymyksiin sisältömarkkinoinnista). Tämän lisäksi Chris Goward kävi luonamme evankelioimassa konversio-optimoinnista.

Chris muuten julkaisi ensimmäisen kirjansa juuri: “You Should Test That!“.

Uudet AdWords ominaisuudet heti käyttöön

Useat AdWords:n ominaisuudet tulevat kylmään pohjolaan hieman myöhässä. Odottavan aika on pitkä, joten suosittelen hyödyntämään tämän ajan. Kun ominaisuudet on julkaistu muualla ensin, kannattaa lukea blogipostauksista valmiiksi parhaista käytännöistä ja siitä, kuinka ominaisuuksia kannattaa hyödyntää. Tällä varmistat sen, että olet ”on top of the game” heti, kun ominaisuudet tulevat Suomeen.

Vuoden 2012 parhaita työkaluja AdWordsiin oli omasta mielestäni Dynaamiset mainokset.

Dynaamisilla mainoksilla saadaan erittäin tehokkaasti kiinni hieman harvemmin haettuja pitkän hännän hakuja Googlesta. Dynaamiset mainokset vaativat toki hyvän luonnollisen näkyvyyden, jotta tätä ominaisuutta pystytään käyttämään optimaalisesti. Napsautushinnat olivat alussa (ja ovat itse asiassa vieläkin) aivan naurettavan edullisia. Puhutaan noin 0,02–0,09 euron napsautushinnoista – lähes yhtä edullista kuin bränditermeillä mainostaminen.

Muista myös lukea pitkän hännän hauista kertova Suvin blogipostaus töpöhännän sisältöstrategiasta!

Kuten mainitsin, dynaamiset mainokset vaativat alustavasti hyvän luonnollisen näkyvyyden. Onhan teillä tämä asia jo hoidossa? Jos ei, ota meihin yhteyttä sillä uskon, että voimme auttaa. Katso esimerkiksi, mitä olemme saaneet aikaiseksi Laserleikkaus.fi sivuston näkyvyydelle.

Testaa, testaa, epäonnistu ja palaa lähtöruutuun

Mikäli AdWords tilisi ei ole täynnä epäonnistuneita mainostestejä, et todennäköisesti testaa tarpeeksi.

Tuloksella AdWords tilejä kehitetään jatkuvasti. Hyvät tulokset eivät välttämättä vaadi taikuutta, mutta niiden saaminen on aikaa vievää, ja ne syntyvät järjestelmällisen testaamisen ansiosta. Analytiikkaan perustuvalla hakusanamainonnalla saadaan aina parhaat tulokset ja näin tiedetään numeroiden perusteella, mihin suuntaan olemme menossa, ja mitä haluamme tehdä seuraavaksi.

Kannattaa aina pitää mielessä, että hienoja asioita syntyy virheistä, ja se kertoo olemassaolomme: fallor ergo sum. Mitä me muuten nauttisimme perjantaisin, jos Dom Perignon ei olisi vahingossa availlut pulloja 1600-luvulla?

2013

Tässä Top 3 asioista, joita odotan tältä vuodelta:

• Merchant Centerin saapuminen Suomeen
• Universal Analytics
• Mobiili (Niin… no mobiili on ollut jo pitkään “hot stuff”, mutta odotellaan rauhassa, että muutkin kuin sanomalehdet ymmärtävät tehdä sivuja mobiilikäyttäjille.)

Minkälaiset toiveet ja tavoitteet teillä on tälle vuodelle? Mikäli haluatte ylittää tavoitteenne ja tehdä huipputuloksen, ottakaa yhteyttä Tulokseen!

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Monet eivät tiedä. Kaikki asiakkaat eivät ole samanarvoisia ja asiakaskannan analysointi voi tuottaa yllättävääkin tietoa siitä, ketkä asiakkaista tuovat eniten rahaa kassaan. Käytän kirjoituksessani menenestyvän singaporelaisen StarHub -operaattorin esimerkkiä. Heidän mallinsa mukaan asiakkaan arvo yritykselle voidaan jakaa kahteen osaan:

1)      Henkilökohtainen arvo: ostot ja tulevaisuuden potentiaali = asiakkaan elinajan arvo

2)      Vaikuttamisarvo: tiedon jakaminen ja suosittelu muille asiakkaille

Asiakkaan kokonaisarvo on näiden tekijöiden summa. Asiakaskannan segmentoinnin tuloksena StarHub on päätynyt seuraavanlaiseen nelikenttään (suluissa osuus kaikista n. 3 miljoonasta asiakkaasta):

Kuva 1. Asiakkaiden arvosegmentit. Lähde: Mock Pak Lum, StarHub Ltd 2012, muokattu.

Usein isoimpiin ja paljon rahaa käyttäviin segmentteihin kiinnitetään eniten huomiota. StarHubin kokemusten mukaan selvästi kaikkein vähimmälle huomiolle jäänyt ryhmä on yleensä jokapäiväiset vaikuttajat – he jotka eivät keskimäärin kuluta paljon rahaa yrityksen palveluihin, mutta ovat tyytyväisiä ja suosittelevat paveluita aktiivisesti ystävilleen. Miten arvokas tämä ryhmä on verrattuna muihin asiakkaisiin? Miten suuri rahallinen arvo on suosittelulla ja sitä kautta uusien asiakkaiden hankkimisella?

Esimerkki arvonlaskennasta (Case StarHub)

Testataan tämän esimerkin kautta asiakkuuksien arvolaskentaa suuntaa antavilla luvuilla ($ =SGD). Oletetaan yksinkertaisuuden vuoksi:

1) asiakkuuden elinaika on kaikilla ryhmillä sama 4 vuotta
2) kateprosentti on kaikilla ryhmillä sama kuin StarHubin palveluiden todellinen voittomarginaali EBITDA = 31%
3) diskonttaustekijää ei käytetä tulevaisuuden tulovirtojen laskemiseen

1. ”Hiljainen enemmistö”

• Ryhmän koko: 2 250 000
• Käyttävät palveluihin keskimäärin: $ 50 / kk
• Kate / kk: $ 15,5
• Asiakkaan elinajan arvo (4v): 12*15,5*4 = $ 744
• Ryhmän elinajan arvo: 2250000*744 = $ 1674 miljoonaa
• Suositteluaste: eivät tuo uusia asiakkaita

Kokonaisarvo: $ 1674 miljoonaa (josta 0% suosittelusta)

2. ”Varakkaat snobit”

• Ryhmän koko: 450 000
• Käyttävät palveluihin keskimäärin: $ 200 / kk
• Kate / kk: $ 62
• Asiakkaan elinajan arvo (4v): 12*62*4 = $ 2976
• Ryhmän elinajan arvo: 450000*2976 = $ 1339,2 miljoonaa
• Suosittelu: 10 % ryhmästä tuo keskimäärin 2 kpl ”Hiljaista enemmistöä” neljän vuoden aikana
• Suosittelun tuoma lisäarvo: 0,1*450000*2*744 = $ 66,96 miljoonaa

Kokonaisarvo: $ 1406 miljoonaa (josta 5% suosittelusta)

 3. ”Paljon ostavat vaikuttajat”

• Ryhmän koko: 90 000
• Käyttävät palveluihin keskimäärin: $ 150 / kk
• Kate / kk: $ 46,5
• Asiakkaan elinajan arvo (4v): 12*46,5*4 = $ 2232
• Ryhmän elinajan arvo: 90000*2232 = $ 200,88 miljoonaa
• Suosittelu: 30% ryhmästä tuo keskimäärin 4 kpl ”Hiljaista enemmistöä” + 2 kpl ”Varakasta snobia” neljän vuoden aikana
• Suosittelun tuoma lisäarvo: 0,3*90000*4*744 +0,3*90000*2*2976 = $ 241,06 miljoonaa

Kokonaisarvo: $ 442 miljoonaa (josta 55 % suosittelusta)

4. ”Jokapäiväiset vaikuttajat”

• Ryhmän koko: 210 000
• Käyttävät palveluihin keskimäärin: $ 45 / kk
• Kate / kk: $ 13,95
• Asiakkaan elinajan arvo (4v): 12*13,95*4 = $ 669,6
• Ryhmän elinajan arvo: 210000*669,6 = $ 140,62 miljoonaa
• Suosittelu: 30% ryhmästä tuo keskimäärin 5 kpl ”Hiljaista enemmistöä” + 2 kpl ”Paljon ostavaa vaikuttajaa” neljän vuoden aikana
• Suosittelun tuoma lisäarvo: 0,3*210000*5*744 + 0,3*210000*2*2232 = $ 515,59 miljoonaa

Kokonaisarvo: $ 656 miljoonaa (josta 79 % suosittelusta)

Suosittelun tuoma lisäarvo on huima

Kuvasta 2 nähdään kokonaisarvon ja henkilökohtaisen jakaantuminen eri asiakasryhmien välillä. Vaikuttajaryhmät tuovat yhteensä 27% kokonaisarvosta, vaikka heidän suhteellinen osuus kaikista asiakkaista on vain 10 %. Vastaavasti pienemmän vaikutusarvon ryhmät tuovat suhteessa kokoonsa vähemmän arvoa.

Mikäli katsottaisiin vain henkilökohtaista arvoa, vaikuttajaryhmät toisivat vain 10 % siitä. Ei siis ihme, että etenkin jokapäiväiset vaikuttajat, joiden arvosta peräti 79% tulee suosittelun kautta voi jäädä hyvin vähälle huomiolle. Vaikuttamisarvon selvittämiseksi yrityksellä on oltava käytössään asiakkaiden sosiaalisen median käyttäytymisen (ja erityisesti suosittelun) systemaattinen seuranta ja se on kytkettävä CRM:ään. StarHub analysoi aktiivisesti kaikkien asiakkaiden kirjoittelua esim. Twitterissä ja pystyy tuottamaan sitä kautta järjestelmiinsä tietoa asiakkaiden vaikuttamisarvosta.

Kuva 2. Asiakasryhmien kokonaisarvo suosittelun kanssa ja ilman suosittelua.

Aloita jo tänään

Asiakkaiden arvottaminen on haastava tehtävä, joka vaatii pitkäjänteistä työtä. Tämä työ ei tule koskaan valmiiksi, vaan sen on oltava jatkuvaa sillä asiakkuudet muuttuvat joka päivä. Analyysien hedelmät korjataan personoitujen toimenpiteiden kautta. Esimerkiksi vaikuttajille voidaan kohdistaa erilaisia suosittelukampanjoita ja antaa heille enemmän valmiiksi tuotettua materiaalia eteenpäin jaettavaksi. Enemmän tuloksien hyödyntämisestä seuraavissa kirjoituksissa.

Tulos auttaa mielellään asiakkuuksien hallinnassa ja arvottamisessa. Meillä on myös vahvaa osaamista sosiaalisen median strategioiden luomisesta ja sitä kautta pystymme tehostamaan vaikuttajien löytämistä ja aktivointia.

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Myönnän olevani yksinkertainen ja opin parhaiten kokeilemalla itse. Joskus harvoin, kun joku saa minulle jotain jakeluun, niin oletettavasti esimerkki on ollut helposti ymmärrettävä ja hyvin selkeä.

Tässä postauksessa selitän digimarkkinoinnin lautapelien avulla. Digitaalisella markkinoinnilla ja pelaamisella on nimittäin yllättävän paljon yhteistä. Jatka lukemista, niin saat tietää enemmän!

Monopoli

Silinterihattua on siirrelty onnettaren ollessa suosiollinen. Nyt omistamme hotellin Erottajalla. Ehdimme ensin ja voitto häämöttää jo seuraavassa ruudussa.

Tuliko joku ohi takavasemmalta?

Digimarkkinoinnin maailma on alati muuttuva ja monimuotoinen systeemi, jossa eläminen vaatii venymistä moneenkin suoritukseen yhtäaikaa. Ei välttämättä riitä, että yksi osa-alue on hallussa – muitakin osoitteita Erottajan lisäksi pitää ottaa haltuun.

Yrityksesi ei välttämättä tarvitse jokaista markkinoilla olevaa ratkaisua, mutta jos kilpailija ehtii ottaa koko pelilaudan osoitteet hallintaansa, niin takaa-ajo voi käydä haastavaksi. Poimi itsellesi sopivimmat rusinat pullasta.

Alias

Kädet heiluu, suu käy, esityksesi on mielestäsi täysin selkeä ja sitä ei voi ymmärtää väärin. Miksi toinen ei arvaa?

Onko nykyinen sivustosi tällä hetkellä niin hyvä kuin se voisi olla?

Jos asiakkaasi haluaa ostaa “kännykän” niin silloin ei välttämättä auta pauhata “uskomattomasta mobiiliratkaisusta”. Jos olet selvännäkijä, omaat uskomattoman intuition ja olet toiminut alallasi 150 vuotta, niin sinulla saattaa olla kohtuulliset mahdollisuudet tuottaa erittäin hyvin toimiva ja asiakkaitasi miellyttävä sivusto ensi yrittämällä.

Mutta riittääkö se? Etkö haluaisi jatkuvasti parantaa sivustosi toimivuutta ja tehokkuutta testaamalla mikä toimii ja mikä ei? Milloin olet viimeksi konversiotestin avulla tutkinut otsikoidesi toimivuutta tai antaako joku toinen kuva asiakkaalle suuremman halun hankkia tarjoamasi asia juuri sinulta?

Trivial Pursuit

Voitin, vaikka välillä tuli vähän turhan pahoja kysymyksiä.

Trivial Pursuitin voittaa useimmiten henkilö, joka tuntee monta eri aihealuetta hyvin. Digimarkkinointi ei ole erillinen operaatio, jota tehdään interwebsin norsunluutornissa. Kaikki vaikuttaa kaikkeen. On elintärkeää tietää miten yrityksenne kaikki markkinointi- ja myyntitoimepiteet nivoutuvat yhteen tuloslaskelman viimeiselle riville.

Attribuutiomallinnus pyrkii selittämään ja arvottamaan eri kanavien vaikutusta lopulliseen haluttuun tulokseen. Tieto on vain numeroita sekä rivejä kunnes se analysoidaan ja löydösten tiimoilta ryhdytään toimenpiteisiin.

Arvaa kuka?

Onko kyseessä mies vai nainen? Onko hänellä silmälasit? Onko hänen ostomoodinsa kilpailullinen vai jotain muuta?

Miten hyvin tunnet asiakkaasi? Neljän yleisen ostomoodin huomioiminen sivustosi rakenteessa ja sisällössä voi kilauttaa kassaan huolellisen kasan taatelia. Yksi haluaa ostamiseen turvallisuutta ja sertifikaatteja, toinen ominaisuuksia ja kolmas viisi eri värivaihtoehtoa. Älä tee sillisalaattia, mutta huomioi muutama yleisimmät ostomoodit.

Afrikan tähti

Kilpailija löysi Afrikan Tähden, mutta peli ei ole vielä hävitty. Kuka Kairossa lopulta juhlii?

Pelissä on mahdollista kerätä useita timantteja, mutta kaikkia et voi saada itsellesi. Täydellistä konversiota ei ole. Kaikki kävijät eivät tule ikinä ostamaan sinulta. Jos olet sinnikäs ja etevä, viisi kävijää sadasta ostaa sinulta jotain. Entä ne muut? Tuliko muiden kävijöiden kanssa täydellinen huti ja mainosrahaa paloi?

Analytiikka rientää jälleen apuun. Kuinka moni tilasi uutiskirjeen, kuinka moni otti selvää kivijalkaliikkeesi sijainnista ja aukiolosta? Mittaa muutakin kuin lopullista euromääräistä ostosta. Mitä ennen kauppaa tapahtui? Mikä johti siihen?

Shakki

Teit huonon siirron ja tämä peli on tällä kertaa hävitty.

Mitä sitten, jos testaaminen toi negatiivisen tuloksen?

Teit kaiken kuten kirjoissa kerrottiin ja lopputulos onkin alkutilannetta huonompi. Onneksi olkoon! Opit juuri jotain siitä mikä ei toimi ja nyt voit varoa tekemästä samaa virhettä uudestaan.

Verkossa on helppoa testata ja mokata nopeasti. Miksi et kokeilisi markkinointiviestiesi houkuttelevuutta hallitusti ja pienellä panostuksella? Pläjäytät vasta testin jälkeen käyntiin 200 000 € maksavan kampanjasi parhaimman sesonkisi myynnin kasvattamiseksi. Jos joku tuote ei myy etusivullasi, niin miksi et vaihda sitä toiseen? Testaa-opi-testaa-opi-onnistu-voita!

Kimble

Vangitun arpanopan hypnoottinen tanssi ja liian monet pelinappulat sekoittavat mielen. Häviänkö pelin?

Kirjoja, uusia mainontakeinoja ja muita uutuuksia tulee vasemmalta sekä oikealta jatkuvasti, joten informaatioähky odottaa nurkan takana. Miten hahmottaa tärkeimmät asiat, esimerkiksi sivustouudistuksen tai sosiaalisen median strategian suhteen?

Siinä vaiheessa, kun uudet projektit ovat vielä suunnittelun alla, kannattaa hankkia ammattiapua lievittämään tuskaa. Osallistu vaikkapa digi-aiheiseen seminaariin tai kutsu kaikki toimistot kertomaan miten heidän palvelunsa auttaisivat teitä.

Välillä uuteen asiaan tarttuminen voi tuntua ylivoimaiselta, oli kyseessä sitten työ- tai siviilielämä, mutta usein haasteen selättäminen ja uuden oppiminen antaa melkoisia fiiliksiä. Meillä Tuloksella on varsin mukavan kokoinen kokoelma alan kirjoja, joilla pääsee varmasti alkuun. Tervetuloa rupattelemaan ja lainaamaan lukemista!

Ps. Tämän jutun innoittajana toimi Hannun aikaisempi kirjoitus AdWords-mainonnan strategiapelimäisestä luonteesta.

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Konversio – kaikkien verkkomyyntiä tekevien himoitsema lopputulos kun sivuston vierailija muuttuu asiakkaaksi. Konversio tarkoittaa kassakoneen kilinää, kasvua ja tulosta.

Siitä lähtien kun internetissä on pystynyt ostamaan, ovat alan edelläkävijät jo tehneet konversio-optimointia (CRO), eli kaikessa yksinkertaisuudessaan sivuston optimoimista niin, että se myy entistä paremmin. Nykyään työkalut ovat jo hyvin kehittyneitä ja konversio-optimoinnin tuoma hyöty on selvästi todennettavissa, mutta silti häkellyttävän harvat yritykset ymmärtävät hyödyntää sitä, tai sitten tekevät sitä hyvässä uskossa väärin.

Tästä aiheesta Tulos on evankelisoinut jo useamman vuoden ja pyrkinyt herättämään kotimaisia verkkokauppoja ja muita verkossa liiketoimintaa harjoittavia yrityksiä ottamaan tilaisuudesta kiinni – ennenkuin ulkomaiset kilpailijat ovat jo vieneet markkinaosuudet.

Viime viikon tiistaina otimme huutosakkiimme mukaan Tuloksen ideologian jakavan ja alalla mainetta niittäneen Chris Gowardin* ja järjestimme aiheesta paljon kiitosta keränneen seminaaripäivän. Yleisön pyynnöstä julkaisemme tässä päivän antia.

Konversio-optimoinnilla tuloksen tuplaamiseen

Päivän aloitti Tuloksen Juho Tunkelo, joka esityksessään konkretisoi miten tärkeää verkkoliiketoiminnan osaaminen, markkinointipsykologia ja myyvä copywriting on oikeaoppisessa konversio-optimoinnissa. Katso Juhon esityksestä konversiotestien innostavia tuloksia:

Persoonilla nostat verkkomyynnin uusiin ulottuvuuksiin

Päivä jatkui Tuloksen toimitusjohtaja Lasse Larvangon esityksellä, jossa kävi selväksi, että parhaiten tulosten aikaansaamiseksi tulee  konversio-optimoinnin prosessit olla kunnossa. Tämä kuitenkin vaatii paljon ajattelua, aikaa ja työtä, jota ei välttämättä osata investoida ennenkuin ymmärretään miten suuresta potentiaalista on kyse. Näin ollen Lasse paljasti nopean ja kevyen “quick and dirty” -vaihtoehdon, jonka käyttöönottoon jokaisella tosissaan verkkoliiketoimintaa tekevällä löytyy resurssit. Ota nämä vinkit käyttöön jo tänään:

CRO for More Leads, Sales and Revenue

Päivän yhteenvetona Chris Goward pani yleisön ajattelemaan lukuisilla aidoilla case-esimerkeillä. Myös Chris painotti analyyttisen konversioprosessin tärkeyttä ja oikoi aiheesta olevia yleisiä väärinkäsityksiä ja virheitä. Inspiroidu Chrisin esityksestä:

Antoisaa päivää jatkettiin Tuloksen uudella toimistolla tupaantulijaisten ja mielenkiintoisten keskustelujen merkeissä (katso kuvat Facebookissa).

Kiitämme kaikkia osallistuneita onnistuneesta päivästä ja kuten asiaan kuuluu, olemme jo kehittelemässä uutta seminaaria. Kannattaa pysyä kuulolla.

* Chris Goward on arvostettu konversio-optimoinnin asiantuntija sekä haluttu puhuja ja esiintynyt useissa alan konferensseissa kuten eMetrics, SMX, SES, PubCon, IIMA, Conversion Conference ja IMC. Chrisin johtama yritys, WiderFunnel, on erikoistunut yksinomaan konversio-optimointiin. Chrisin pian julkaistava kirja “You Should Test That” on jo monen internet-markkinoijan ostoslistalla.

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Tuloksen ja Risicum Oyj:n yhteistyö on lisääntynyt alun muutaman tunnin kuukausittaisesta työmäärästä jopa useammaksi kymmeneksi työpäiväksi kuukaudessa. Reagointi muutokseen ja itse muutos tapahtuu nyt jopa tunneissa. Miten Risicum kasvoi alan markkinajohtajaksi ja miten kasvu pysyy edelleen alan keskiarvoa isompana – ilman mediamainontaa?

Kun kaikki tapahtuu nopeasti

Kilpailu pienlaina-alalla on jatkuvasti koventunut, koko alan ja lainan hakemisen siirryttyä puhelin- ja tekstiviestipalveluista verkkoon. Rahan hakeminen, myöntäminen ja saaminen tapahtuu minuuteissa ja suurin osa uusista asiakkaista tulee hakukoneiden kautta.

Samalla hakukoneet muuttuvat entistä nopeammin. Hakusanamainontaan vuonna 2011 tulleet rajoitukset sekä luonnollisiin hakutuloksiin vaikuttavat päivitykset Googlen algoritmiin vaativat usein nopeita toimenpiteitä.

Sijoituksista maksullisissa ja maksuttomissa tuloksissa kilpailevat alan yritysten lisäksi kumppanuusmarkkinoijat. Pienlaina-alan termistö, eli ”pikavipit”, ”vipit” ja muut nopeaan lainan saantiin liittyvät avainsanat ovat jo pitkään olleet kilpailluimpien ja vaikeimmin saavutettavissa olevien avainsanojen joukossa Suomen Googlessa.

Miten vastata muutokseen, kun kaikki tapahtuu nopeasti?

Kasvu analytiikan hyödyntämiseen

Risicumilla analytiikan hyödyntämiseen on kasvettu organisaation ja henkilökohtaisen osaamisen tasolla kolmessa vaiheessa:

1. Ensimmäisen polven analytiikka 2008

Vuonna 2008 analytiikan roolina oli todentaa hyviä tuloksia, kävijämääriä sekä tukea hakukonemarkkinoinnin toimenpiteitä. Mitattiin klikkejä ja käyntejä, sijoituksia hakukoneissa. Tuloksia saavutettiin tasaisen varmasti, mutta ehdotettujen muutosten läpivientiin meni kolmesta kuuteen kuukautta.

2. Toisen polven analytiikka 2010-2011

Vuoden 2009 ja 2010 aikana alettiin seurata rahavirtojen muodostumista – mistä kanavista tavoitetaan maksavat asiakkaat, mikä on yhden asiakkaan hinta ja miten markkinointibudjettia tulee allokoida saadun tiedon pohjalta, mikä on tekemisen ja kanavien tuotto – ROI? Päätettiin luopua mediamainonnasta ja hyödyntää muiden alan toimijoiden nostattama tietoisuus ja hakuvolyymien kasvu entistä tehokkaammin hakukoneista ja kumppanuusmarkkinoinnin keinoin.

Uusi painotus pakotti muutosten nopeutumiseen – muutokset tapahtuivat kolmesta kuuteen päivään ohjeistuksesta.

3. Kolmannen polven analytiikka – 2012 aikana

Vuoden 2012 aikana tulemme siirtymään uudelle tasolle. Osaaminen ja ymmärrys asiakkaan organisaatiossa on kasvanut niin, että eri portaissa toimiville henkilöille voidaan tuottaa datan pohjalta kullekin tarpeellinen määrä toiminta-ohjeita. Siirrymme asiakkuuksien käyttäytymisen sekä arvon ymmärtämiseen ja kasvattamiseen.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että muutokset tapahtuvat parhaimmillaan tunneissa. Sivuston pullonkauloihin tai markkinointibudjetin allokointiin liittyviin ongelmiin päästään kiinni lennossa ja voidaan reagoida välittömästi unohtamatta pitkän aikavälin vaikutuksia. Mahdollistetaan kokeileminen, nopeat epäonnistumiset ja sitä kautta nopea oppiminen.

Mitä analyyttisestä ketteryydestä seuraa?

Risicumilla ollaan nyt tilanteessa, jossa organisaation eri tasot ymmärtävät analytiikan pohjalta annettujen ohjeistuksien arvon.

Tekniikka on parhaimmillaan ajanut useamman sivun ohjeistuksen toimenpiteet tuotantoon tasan 14 minuutissa eikä muutoksia sivuston tekniikkaan enää tehdä ennen kuin sen vaikutukset on arvioitu hakukoneiden näkökulmasta.

Markkinoinnissa pystytään reagoimaan nopeasti muutoksiin markkinassa ja hakukoneissa. Esimerkiksi toisinaan nopeasti tapahtuvat muutokset luonnollisissa hakutuloksissa voidaan paikata joustavalla hakusanamainonnalla ja tilanteen nopealla havainnoinnilla. Tämä vähentää myös eri kanavien kantamaa riskiä tulosten tekemisestä.

Johto laajentaa rohkeasti toimintaa uusiin maihin – viimeisimpänä Ruotsi ja Puola. Toimintaa ohjataan Suomesta mm. analytiikan pohjalta – nopeasti ja ketterästi.

Ainutlaatuinen osaaminen kiinnostaa myös ulkomaalaisia

Kesällä 2011 alkujaan pieni Turkulainen startup-yritys, Risicum, myytiin yhdysvaltalaiselle pienlainoihin erikoistuneelle Dollar Financialille ja on hyvä esimerkki yrityksestä toimialalla, joka on siirtynyt lähes täysin verkkoon, sekä siitä, mikä merkitys ketterällä analytiikan hyödyntämisellä on.

Laajan asiakaskannan lisäksi Dollar Financial osti ennen kaikkea etulinjan digitaalista tietotaitoa.

”Vaikka tulokset on saavutettu ahkeralla ruohonjuuritason tekemisellä hakukoneoptimoinnin, hakusanamainonnan ja konversio-optimoinnin toimenpitein, on erityisen merkittävä kasvun tekijä ollut aktiivinen resurssien ohjaaminen analytiikan pohjalta tuottaviin kanaviin ja toimenpiteisiin.”, kertoo Risicumin markkinointijohtaja Maarit Kakko.

Myös muut alat tulevat kokemaan saman, eikä aikaa kasvaa kolmen eri analytiikan sukupolven läpi välttämättä ole. Mitäpä jos aloitettaisiin jo?

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Tyydytkö ylläpitämään verkkosivuja, joilla on paljon sisältöä mutta sinulla ei ole todellista tietoa sen toimivuudesta? Seuraatko perusmittaristoa, kuten kävijöiden määrän kehitystä? Verkkosivujesi analytiikasta saat tietoa sisällön tehostamiseksi. Postaukseni tarjoaa ideoita sisällön KPI-määrittelyyn.

Nojaan kirjoituksessani Jay Baerin ajatuksiin postauksessa The 4 Types Content Metrics That Matter, mutta syvennän ja laajennan hänen ajatuksiaan.

Baerin postauksessa mittaristo on jaettu neljään: Consumption Metrics, Sharing Metrics, Lead Generation Metrics ja Sales Metrics. Näiden lisäksi näkisin, että sivustolla olisi hyvä seurata vielä yhtä tasoa, jonka voisi nimetä esimerkiksi Engagement Metrics -tasoksi. Taso tiivistettynä: miten pitkälle sisältö kantaa sivustolla.

Käyn alla näihin viiteen tasoon liittyviä mittareita, joiden avulla voi seurata sisällön tehokkuutta.

1. Sisällön kuluttaminen
2. Sisällön jakaminen
3. Liidien määrä ja laatu
4. Myynti
5. Sitoutuminen

1. Sisällön kuluttaminen

Nämä mittarit ovat ehkä helpoimpia kaivaa sivuston analytiikasta. Moni seuraa näitä jo nyt: sivun katseluja, latauksia ja niin edelleen. Tässä kattavampi mittaristo voisi olla esimerkiksi seuraava:

• Sivujen katselut. Perusmittari, jolla voi seurata kehitystä.
• Suosituin sisältö (esimerkiksi top 10 sivut). Mitkä sisällöt sivuilla ovat suosituimpia? Lista on usein varsin staattinen (etusivu, kieliversioiden etusivut ja niin edelleen), mutta mielenkiintoisempaa tietoa saat, mikäli suodatat ensin pois nämä “perussivut”. Jäljelle jää lista sivuista, joista kannattaa ottaa oppia. Analysoi, miksi juuri kyseisellä sivulla viihdytään pitkään ja hyödynnä parhaat elementit myös muilla sivuilla. Toinen vaihtoehto on valita kattavampi lista, esimerkiksi top 30 sivut.
• Välitön poistumisprosentti. Miltä sivuilta häivytään samantien? Kyseisiä sivuja pitää analysoida tarkemmin, sillä aina korkea poistumisprosentti ei ole huono merkki.
• Sivuilla käytetty aika.

2. Sisällön jakaminen

Sisältöjen jakamista seurataan monissa yrityksissä eri työkaluin, ja hyvä niin. Sisältöjen jakamisen seuraaminen on tärkeää, sillä mitä parempaa sisältöä verkkosivuilla on, sitä enemmän sitä jaetaan. Mitä enemmän sisältöä jaetaan ja siihen linkitetään, sitä enemmän esimerkiksi hakukoneet tykkäävät verkkosivustostasi.

Sisällön jakamista voi mitata seuraamalla esimerkiksi seuraavia:

• twiittejä,
• tykkäämisiä,
• jakamista Linkedinissä
• sekä linkkien määrä. Kuinka moni sivusto linkittää verkkosivustollesi?

3. Liidien määrä ja laatu

Mitä lähempänä kaupan toteutumista sisällön tehoa voidaan tarkastella, sitä järkevämpää seuranta on. Verkkokaupassa tämä on helpompaa, mutta myös muilla verkkosivustolla seurantaan tulisi laittaa ne tavoitteet, jotka sille on asetettu. Tiedätkö, mitkä verkkosivustosi tavoitteet ovat?

Verkkosivujen liidien seuranta voivat verkkosivuista riippuen olla esimerkiksi:

• Yhteystiedot-sivuilla käyntejä,
• Kontaktilomakkeen täyttäminen,
• Materiaalien latauksia (pdf:t)…

On selvää, että esimerkiksi yhteystiedot-sivuilla käyneet eivät ole vielä tarkasti ottaen liidejä. Siitä saatua tietoa voidaan kuitenkin hyödyntää vertaamalla määriä varsinaisiin yhteydenottoihin (esim. puhelinsoitot). Mitä enemmän ihmisiä saadaan maaliin eli käymään yhteystiedot-sivuilla sitä enemmän soittaa asiakaspalveluun, vai soittaako?

Sen sijaan esimerkiksi kontaktilomakkeiden täyttämisen laittaminen seurantaan kertoo jo paljon verkkosivuston tehokkuudesta. Tärkeintä onkin sitten analysoida mitkä sisällöt ohjaavat lomakkeen täyttösivulle. Esimerkinomaisten tavoitteiden määritteleminen ja lisääminen analytiikan seurantaan on helppoa.

4. Myynnin seuranta

Myyntiin asti seuraaminen onnistuu erityisesti verkkokaupassa, jossa on helppo verkkokaupan seurannan avulla analysoida niitä sisältöjä, jotka ovat vaikuttaneet ostopäätökseen. Myös liidien määrän yhdistäminen asiakasjärjestelmään antaa kuvaa tehdyistä kaupoista. Mitä pidemmälle sisältöjen toimivuutta voidaan seurata, sitä enemmän niiden työstämiseen voidaan allokoida resursseja oikein. Siinä syytä kerrakseen seurata mittareita.

(Tämä on mainos: Tulos asentaa verkkokauppasi seurannan analytiikkaasi.)

5. Sitoutumisen seuranta

Miten pitkälle sisältösi kantaa? Jos etusivun poistumisprosentti on korkea eikä sivulla ole vaikkapa sisäänkirjautumisen mahdollisuutta, on selvä, että sisällössä on ongelma. Onko sisällön alku eli otsikko, johdanto ja kuvat houkuttelevaa? Ohjataanko käyttäjiä sopivilla toimintakehoitteilla (call-to-action) eteenpäin? Onko sisällössä tasapainoisesti tekstiä, kuvia, videoita ja niin edelleen? Mitä pidemmälle ja useampia sivuja kävijä kuluttaa, sitä sitoutuneempi hän on.

Sivustolla käytetty aika on tärkeä mittari. Katso miten paljon aikaa ne kävijät, jotka ovat nähneet mitattavan sivun sisällön, kuluttavat sivustolla.

Hyvä yleinen mittari on myös ns. kiinnostunut kävijä eli kävijä, joka jaksaa sivuilla keskimääräistä vietettyä aikaa pidempään. Tutki, mitä sisältöjä he kuluttavat.

Sitoutumisen mittareita voivat olla esimerkiksi:

• Välitön poistumisprosentti,
• Sivustolla käytetty aika niiden keskuudessa, jotka ovat nähneet mitattavan sivun sekä
• Kiinnostunut kävijä.

Innostuitko? Tulos viilaa sivustosi analytiikan siihen kuntoon, että sen avulla voidaan tehdä perusteltuja liiketoiminnallisia päätöksiä eikä vain seurata kivoja käppyröitä! Ota yhteyttä!

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Tämä ei ole kirjoitus Google Analyticsista, vaikka se sopisikin hyvin tämän otsikon alle, vaan markkinatutkimustiedon aarrearkusta, jota hyvin harva yritys näyttää vielä nykypäivänäkään hyödyntävän—Facebookista. Tilaisuuden käyttämättä jättäneet yritykset ovat jääneet paitsi kullan arvoisesta tiedosta, jonka hinta on jo moninkertaistunut.

Analyyttisimmat Facebook-mainostajat ovat jo aikaa sitten kolunneet mainosalustan eri raporttityypit läpi. Kun Facebookissa tehdään mainontaa, on itsestäänselvää käydä läpi perusraportteja, jossa käy ilmi mainonnan tehokkuusmittarit. Tässä ei tietenkään ole kaikki, mitä kampanjoinnista voi saada irti. Mielestäni Facebookin arvokkain yksittäinen raportti kautta aikain on ollut nimeltään “vastaajaprofiilit”.

Näistä raporteista pystyy löytämään herkullista ymmärrystä mainontaan valitun kohderyhmän yhteisistä kiinnostuksenkohteista. Näihin lukeutuvat mm. kirjat, televisio-ohjelmat, musiikki, elokuvat—kaikkien kohdalla päägenrestä yksittäisiin nimikkeisiin—ja mitkä tahansa muutkin kiinnostuksenkohteet sekä miten ne sattuvat korreloimaan keskenään. Mielenkiintoista! Kuin 2D:n vaihtuminen 3D-näkymään.

Mikä hauskinta, tämän tiedon saamiseksi on riittänyt jo muutamien satojen eurojen mainoskampanja! Saatat miettiä, miten tätä tietoa voisi hyödyntää käytännössä. Tilan säästämiseksi mainitsen tässä vain yhden loistavan esimerkin rapakon takaa, joka havainnollistaa koko pointtini:

Tai siis, tilanne oli näin.

Facebook tietää datansa arvon—hyvästi, vastaajaprofiilit

Viime kesän tienoilla huomasin, että vastaajaprofiilit-raporttien ajaminen ei yllättäen palauttanutkaan enää mitään dataa useista yrityksista huolimatta. No, onhan Facebookin mainosalustassa muutenkin keskinkertaisia ratkaisuja ja välillä bugejakin, joten oletin tämänkin olevan vain yksi niistä.

Vielä mitä. Joitakin viikkoja eteenpäin raportti vain katosi härskisti pois kaikessa hiljaisuudessa, ilman minkäänälaista varoitusta tai tiedottamista (missä on En tykkää -nappi?!). Muiden perusraporttien ohella tilalle jäi vain vastaajademografia-raportti, josta saatava data kuitenkin kalpenee poistuneen rinnalla. Miksi, Facebook?

Tämän jälkeen tulikin sitten ilmoitus uudesta mainonnan mittaustuotteesta, joka loksautti palaset kohdalleen. Ei siis Facebookilta, vaan Nielseniltä, joka tunnetaan maailmalla erityisesti tv-katsojatilastojen standardin luojana—sekä Facebookin strategisena yhteistyökumppanina. Voin vain kuvitella miten paljon Nielsen on kuolannut datan perään.

Facebook siis tiesi datansa arvon ja halusi siitä enemmän rahaa kuin mitä mainostajat olivat tähän asti maksaneet. Ja varmasti saikin. Onko kustannustehokas markkinatutkimustyökalu nyt pilattu? Ei täysin.

Facebookin käyttäminen tutkimustyökaluna nyt

Entiseen tuskin on enää palaamista, mutta Facebookista saa vieläkin todella mielenkiintoista tietoa kun testaamisen asettelun vain tekee toisinpäin.  Tällä hetkellä esimerkiksi testaamme asiakkaallemme online-käyttöön tulevan kuvamateriaalin toimivuutta Facebook-mainonnalla. Miten?

Joka kuvasta tehdään oma mainoksensa ja kohderyhmän ihmiset osoittavat yhtä mainosvariaatiota klikkaamalla, minkä kuvan ovat kokeneet houkuttelevimmaksi. Testiperiodin aikana korkeimman napsautussuhteen saanut mainoskuva on voittaja. Kun testi tehdään tällä tavalla aidossa, jokapäiväisessä ympäristössä, eikä esim. kyselyn avulla, saadaan aitoa ja “rehellistä” tietoa. Useimmiten tilastollisesti merkitseviä tuloksia alkaa näkymään jo muutamien päivien jälkeen.

Aiemmin mainitun klinikan tilanteessa voitaisiin hyvin testata miten eri mainoskuvat tai sloganit toimivat halutuimmalle kohderyhmälle, tai jollekin aivan uudelle kohderyhmälle, josta halutaan ymmärrystä.

Haluatko esimerkiksi tietää miten yrityksesi nykyinen arvolupaus pureutuu kilpailevasta brändistä tykkääviin? Tai herättäisiko jokin aivan toisenlainen arvolupaus enemmän vastakaikua heissä? Onnistuu.

Tai mikä kuva soveltuisi uuden, keski-iän ylittäneille miehille suunnatun terveysjuomasi etiketiksi? Onnistuu. Facebookista löytyy lähes kaksi tuhatta yli neljäkymppistä terveydestä ja hyvinvoinnista kiinnostunutta miestä, valmiina antamaan rehellisen ja intuitiivisen mielipiteensä.

Tai jos halutaan rajatumpaa tietoa: minkälainen tarjous kylpylähotelliisi aktivoi parhaiten 40 km säteellä Turusta asuvia, vuoden sisällä avioituneita yli 20-vuotiaita (1 780 hlö)? Onnistuu.

Ehkä halutaan mennä vieläkin tarkemmaksi: esimerkiksi minkälainen rekrytointiviesti uppoaa parhaiten tietyn ikäisiin, irtisanomisuhan alla oleviin teknologiatyöntekijöihin? Onnistuu. Espoossa ja 40 km sen ympärillä asuville 30-39 -vuotiaille Nokian työntekijöille (480 hlö) suunnatut mainokset voisivat antaa mielenkiintoista tietoa. Tätä tietoa pystyttäisiin vertaamaan vastaaviin 40-49 -vuotiaisiin (320 hlö), tai vaikkapa vastaaviin tamperelaisiin (460 hlö).

Vain mielikuvitus on rajana. Kohdeyleisön ei siis toki ole välttämätöntä olla näin tarkasti rajattua, mutta näinkin mielenkiintoista ja tarkkaa tietoa voidaan saada*. Jo pelkästään tuotteiden mainostaminen näin tarkoilla kohdennuksilla on täysin vallankumouksellista, mutta jutun pointtina on se, että Facebook-mainoksista saatava hyöty voi olla paljon enemmän kuin “vain” tuotteiden puolisokea promoaminen.

Mitä aiot testata itse? Selkeitä kohteita voisivat olla sähköpostisuoran otsikot tai uudet logovaihtoehdot. Miksei jopa blogipostauksen otsikoita voisi testata?

Ylhäällä muuten on testivoittajaotsikko. Kiitos testiin osallistuneille.

*Aivan mikrosegmenttejä Facebookissa ei ymmärrettävästi pysty kohdentamaan.

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

It’s all about the conversion

Tämän seminaarin kohdalla yllä oleva slogan osui naulan kantaan. Lontoossa järjestetty Conversion Conference 2011 tarjosi kahden päivän rautaisannoksen pelkkää konversio-optimointia. Esiintyjien joukosta löytyi alan arvostetuimpia konkareita kuten Bryan Eisenberg, Dr. Karl Blanks (Conversion Rate Experts) ja Amy Africa (Eight By Eight). Case-esittelyjä oli pitämässä mm. Domino’s Pizzan Paul Francis.

Ohessa yhteenvetoa seminaarin parhaista paloista.

Mobile & Real Time Optimization
Amy Africa, CEO, Eigh By Eight

Amy Africa avasi seminaarin kertomalla 36 vinkkiä mobiilisivustojen konversio-optimointiin. Amy painotti, että UK:ssa on jo 26 miljoonaa mobiilisurffaajaa. Tämä on 50 % koko maan väestöstä. Jos sivustosi ei huomioi mobiilikäyttäjiä, se menettää jo nyt paljon potentiaalista myyntiä ja asiakkaita.

Ennen kaikkea Amy African esitys antoi konkreettisia vinkkejä mobiilisivustojen optimointiin. Tässä muutamia poimintoja:

• Sivun avautumisnopeus on yksi tärkeimmistä tekijöistä mobiilisivun menestykseen. Parhaiten toimivat sivut ovat vain 50 kB kokoisia. Yli 150 kB kokoiset sivut ovat jo liian hitaita ja se näkyy konversiomittareissa. Vaihtelevan tasoisia yhteyksiä Lontoossa kokeilleena, voin hyvin allekirjoittaa tämän väitteen.
• Mobiililaitteissa käyttöliittymäelementtien tulee olla mahdollisimman isoja. Yhdellä sivulla saa olla maksimissaan 5 – 8 toimintoa. Jos käyttäjä joutuu zoomailemaan ja asettelemaan ruutua, käynnit päätyvät ennenaikaisesti ja konversio laskee.
• 80 % käyttäjistä ei scrollaa ruutua alaspäin. Pidä huoli, että kaikki toiminnot ja selkeä toimintakehote mahtuvat yhdelle ruudulle.
• Sosiaalisen median sharing-toiminnot aiheuttavat UK:ssa suuren tiputuksen konversioon. Mobiilikäyttäjät eksyvät helposti Facebookin tai Twitterin puolelle, eivätkä palaa sivustolle takaisin. Jos mobiilisivuston tavoite ei ole sosiaalisen median sharing-toiminnot, tarjoa ne vasta tärkeimmän konversion jälkeen.
• Navigaation nimeäminen ja käytettävyys vaikuttavat 60 – 80% mobiilisivuston onnistumiseen. Mobiilikäyttäjät ovat kärsimättömämpiä, koska mobiilisivuston käyttö on tavallista sivustoa hankalampaa. Tämän vuoksi navigaation nimeäminen ja käytettävyys on ensisijaisen tärkeää.
• IPadia ja muita tabletteja ei kannata rinnastaa mobiililaitteeseen. Näillä laitteilla konversio voi olla moninkertainen. Se kannattaa hyödyntää tarjoamalla tabletille optimoitu versio palvelusta. Tämän myyntipotentiaali voidaan laskea Google Analyticsin kautta selvittämällä tablettikäyttäjien määrä ja soveltamalla tähän määrään normaalisivuston tulosprosenttia.

Confessions of a Conversion Rate Optimizer
Bryan Eisenberg, Best Selling Author, Professional Speaker, Consultant

Bryan Eisenberg esitteli 15 vuoden katsauksen konversio-optimoinnin historiaan ja ajatuksia siitä, mihin suuntaan konversio-optimointi on menossa. Eisenbergin mukaan sivustojen keskimääräinen konversio ei ole muuttunut merkittävästi paremmaksi, vaikka 15 vuoden aikana tekniikka ja ohjelmistot ovat menneet hurjaa vauhtia eteenpäin.

Suurin syy tähän lienee se, että jokaista konversio-optimointiin käytettyä dollaria kohden käytetään edelleen 92 dollaria kävijöiden saamiseksi sivustolle. Lopputuloksena on isolla rahalla ostetun liikenteen ruuhka, joka hyytyy huonosti konvertoivalle sivulle. Eisenbergin sanojen mukaan yritykset tekevät advertisingin sijaan Crackvertisingiä.

Muutamia käytännön vinkkejä Eisenbergiltä Crackvertisingin välttämiseksi:

• Analyytikon tehtävä on luoda to do listoja – ei raportteja.
• Isoilla muutoksilla saadaan isompia vaikutuksia. Don’t do slice & dice optimization.
• Kirjoita aina tarkka hypoteesi testin odotetusta vaikutuksesta. Tällä tavalla vältytään turhilta slice & dice testeiltä.
• Hyviä tuloksia saavutetaan, kun keskitytään toistuvasti näihin kolmeen asiaan:

  1. relevance – Vastaako sivusi mainonnan viestiä tai käytäjän hakusanojen ilmaisemaa tarvetta?

  2. value for customer – Tuo palvelusi hyödyt selvästi esiin ja tee selväksi, miksi asiakas ostaisi juuri sinun sivustoltasi.

  3. call to action – Tuo toimintakehote selkeästi näkyviin. Ymmärtääkö asiakas varmasti, mitä hänen pitää tehdä seuraavaksi?

E-commerce best practises
Stephen Pavlovich, Director, Conversion Factory
Paul Rouke, Head of Usability, Trainer and Consultant , PRWD

Verkkokauppojen best practises sessiossa esiteltiin keskeisimmät periaatteet verkkokauppojen konversion kasvattamiseen. Sessiolle oli selvästi kysyntää. Tämän esityksen paikat täyttyivät hyvissä ajoin ennen session alkua.

Ohessa kolme tärkeintä periaatetta verkkokaupan optimointiin:

• 1. Ole mahdollisimman läpinäkyvä alusta loppuun asti. Mitä aikaisemmin ja selkeämmin kommunikoit toimitusehdot, maksutavat ja muut ehdot käyttäjälle, sitä todennäköisemmin kaupan konversio saadaan nousemaan. Jos verkkokauppasi toimituskulut ja toimitusajat ovat kilpailukykyisiä, tuo se selkeästi näkyviin kaikille kaupan sivuille uniikkina palvelulupauksena. Usein nämä tiedot löytyvät footer linkistä tai FAQ-osioon piilotettuna.
• 2. Rakenna luottamus ja turvallisuuden tunne asiakkaan ja sivuston välille. Edellä mainittu läpinäkyvyys liittyy myös luottamuksen rakentamiseen. Esimerkiksi maksutapojen esittäminen heti ostoskorin alussa rohkaisee jatkamaan tilaamista. Etenkin tunnettujen pankkien ja luottokorttien brändit herättävät asiakkaissa luottamussa.

  Näiden toimien lisäksi kaikki sosiaaliset todisteet kaupan ja tuotteiden luotettavuusta lisäävät konversiota. Muiden käyttäjien kirjoittamat arvostelut, Facebook-tykkäykset ja vastaavat toiminnot lisäävät mitatusti konversiota. Niiden keräämiseen kannattaa panostaa aikaa ja vaivaa. Pitkällä tähtäimellä ne maksavat itsensä takaisin moninkertaisesti.

• 3. Poista kaikki käytettävyys ongelmat ja ylimääräiset toiminnot. Varmista, että tärkeimpään konversioon johtavat toimintakehotteet näkyvät aina selkeästi, vaikka sivulla olisikin paljon informaatiota.
  Varmista, että käyttäjä saa aina selkeän palautteen kaikista klikatuista toimenpiteistä. Menikö tuote ostoskoriin? Miksi tilauslomake ei siirtynyt seuraavaan vaiheeseen?

  Rekisteröintipakko kassalla on yksi pahimmista “konversion tappajista”. Tämä voidaan kiertää kysymällä käyttäjältä pelkkä salasana kiitos tilauksesta sivulla. Tällä tavalla käyttäjät rekisteröityvät paljon hanakammin, eikä rekisteröityminen häiritse varsinaisen ostoksen tekemistä.

Finding and eliminating conversion blockers
Dr. Karl Banks – 16 Conversion Killers

Dr. Karl Banks – yksi Conversion Expertsin perustajista esitti iltapäivän sessiossa 16 konversion tappajaa. Ohessa tiivistelmä Karl Banksin esityksestä. Tämä check list kannattaa käydä läpi oman sivuston kohdalla. Melkein kaikilta sivuilta löytyy yksi tai useampi conversion killeri:

• Sivustolla ei tehdä A/B testausta ollenkaan. – Parasta ryhtyä toimeen tai jäät armotta kilpailijoiden kelkasta.
• Testaus on merkityksettömien asioiden testaamista ns. meek tweaking testausta.
• Asiakas ei ole shoppailumoodissa. – Pyri siihen, että asiakas avaa mahdollisimman monta sivua ja päätyy antamaan sähköpostiosoitteen tai puhelinnumeron myöhempää kontaktia varten.
• Sivun tarjoama hyöty tai tarjous jää epäselväksi.
• Sivu ei herätä luottamusta tai ei vaikuta turvalliselta.
• Kiinnostuksen puute – Yritä selvittää, mitä asiakas oli tekemässä sivustolla ja vastata mahdollisimman moneen erilaiseen tarpeeseen.
• Huonosti kirjoitettu myyntiteksti – Asiakas ei ymmärrä, mitä olet myymässä hänelle. Leipäteksti on tylsää ja sekavaa.
• Käytettävyys – Asiakas ei osaa käyttää sivustoasi.
• Tuotespesifiset ongelmat/vastaväitteet – Esim. toimiiko asiakkaan sd-muistikortti tässä laitteessa? Kirjoita riittävän pitkä myyntisivu, joka kumoaa kaikki vastaväitteet.
• Käynnin katkaiseva ulkoinen häiriötekijä. – Tämä on jo menetetty case, saithan sähköpostiosoitteen talteen?
• Asiakas ei usko, että tuotteesi on niin hyvä kun väitetään. – Tähän auttavat arvostelut, sosiaalisen median todisteet ja asiantuntijoiden arviot tuotteesi hyvyydestä.
• Asiakas viivästelee päätöksen kanssa. – Pyri luomaan kiireellisyyden tunne, joka pakottaa asiakkaan toimimaan heti. Esimerkiksi booking.com palvelussa, tässä on onnistuttu hyvin.

Decision Triggers – Brain Science & Conversion
André Morys, CEO, Web Arts AG

Toinen päivä lähti käyntiin todella mielenkiintoisella esityksellä. André Morys lähestyi konversio-optimointia tekniikan sijaan psykologian näkökulmasta. Hän halusi korostaa, että asiakkaan päätöksenteon vaikuttimien ymmärtäminen takaa parhaat tulokset konversiotesteille. Ohessa muutamia André Moryksen esittämiä vinkkejä ja esimerkkejä:

• Sosiaalisten tekijöiden vaikutus päätöksentekoon on todella suuri. Esimerkiksi Firefox-selaimen lataussivulle lisättiin laskuri, joka näytti kuinka moni muu käyttäjä on ladannut saman selaimen. Laskurin lisääminen lisäsi latauksien konversiota merkittävästi.
• Menettämisen pelko on edun saamista voimakkaampi motivaattori. Esimerkki casessa oli kaksi identtistä laskeutumissivua, joissa varioitiin vain yhtä asiaa. Toisessa korostettiin 60 % alennusta ja toisessa sitä, että tarjous on voimassa vain 48h. Jälkimmäisellä versiolla konversio parani 148 %. Kaikki nopeaan päätöksentekoon pakottavat tekijät parantavat tyypillisesti konversiota.
• Kolmannessa esimerkissa koeryhmälle tarjottiin kahta identtistä olutpulloa. Ensimmäisen hinta oli 1,60€ ja toisen 2,80€. Koeryhmän valinnat jakautuivat lähes tasan vain aavistuksen halvemman eduksi. Seuraavassa testissä mukaan lisättiin kolmas pullo, jonka hinta oli 3€. Kolmannen vaihtoehdon tuominen mukaan sekoitti koko hinnoittelun psykologisen asetelman päälaelleen. Nyt vain 36 % käyttäjistä valitsi halvimman, 63 % valitsi keskimmäisen hintaluokan ja vain 1 % valitsi kalleimman pullon. Samaa tekniikkaa kannattaa kokeilla omien tuotteiden hinnoittelussa nettisivuilla. Vaikutus on helppo testata konversiotestin avulla.

Seminaarin sessioiden yleisömäärät olivat yllättävän pieniä Search Engine Strategies 2010 seminaarin täysiin saleihin verrattuna. Ehkä Bryan Eisenbergin kertoma tilasto – 92$ kävijöiden hankintaan vs. 1$ konversio-optimointiin – selittää suuret erot yleisömäärissäkin. Kävijöiden hankintaan keskittyneet seminaarit vetävät paljon enemmän yleisöä.

Itse olin tyytyväinen seminaarin antiin ja odotan innolla, miten uudet opit purevat suomalaisiin verkkokauppoihin ja kävijöihin. Sehän selviää vain testaamalla.

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä

Google julkaisi elokuussa kävijäseurantatyökaluunsa erittäin mielenkiintoisen lisäyksen: monikanavaiset kanavat (eng. Multi-channel funnel). Työkalun tarkoitus on kertoa Analyticisn käyttäjälle, millä tavalla eri liikenteen lähteet vaikuttavat mitattujen tavoitteiden tai verkkokaupan tuottoon.

Eritoten (ppc-tekijän mielipide) työkalu on hyvä siihen, että nähdään, millä tavalla hakusanamainonta vaikuttaa tuloksien syntyyn ja onko mainonnasta hyötyä, vaikka raportti jostain syystä näyttäisikin pyöreää nollaa.

Monikanavaiset kanavat siis kertoo, mitkä ovat suosituimpia polkuja kanavien välillä ennen tuloksien syntymistä. Hakusanamainonnan tekijänä on erittäin hienoa nähdä kuinka suuri vaikutus mainonnalla on tuloksien syntymiseen. Tämä helpottaa raportointia ja budjetoinnin suunnittelua.

Orjallinen näkökulma lukuihin

Avustetut tulokset -sivun taulukko näyttää kuinka paljon esimerkiksi maksullinen liikenne on ollut avustamassa muita kanavia tuloksien syntymisessä. Mitä korkeampi ”avustetut tulokset / viimeiset vuorovaikutustulokset” -luku on, sitä suurempi rooli on tällä kanavalla auttavana tekijänä tuloksien synnyssä.

Google Analytics Multi-Channel Funnel

Google neuvoo omassa Analytics ohjeissaan seuraavasti:

”Jos kanava sekä avusti että toimi viimeisenä vuorovaikutuksena tietyssä tuloksessa, kanava kirjataan suhteessa vain viime vaiheen tulokseksi, mutta ei tämän lisäksi saman tuloksen avustavaksi tulokseksi.”

Ylläolevan kuvan tapauksessahan voitaisiin ehdottomasti lisätä AdWords -budjettia, koska hakusanamainonta on avustavana kanavana jopa lähes yhtä usein kuin viimeisenä kanavana. Eli hanat auki ja rock’n’roll!

Järkiperäinen näkökulma lukuihin

Otetaanpa kuitenkin hieman takapakkia ennen pankin räjäyttämistä. Valitaan hieman lyhyempi aikaväli, ja lasketaan tuloksien määrät manuaalisesti uudestaan.

1. Katsotaan aluksi Avustetut tulokset otsikon alta miltä tulokset näyttävät

Multi-Channel Funnel - Avustetut tulokset

2. Tämän jälkeen katsotaan Suosituimmat tuloreitit otsikon alta, minkälaisissa tuloreiteissä hakusanamainontamme on ollut mukana

Multi-Channel Funnel - Suosituimmat tuloreitit

Kun lasketaan manuaalisesti yllä olevasta kuvasta hakusanamainonnan avustavat tulokset ja viimeisen vuorovaikutuksen tulokset, ovat luvut seuraavat:

• Avustetut tulokset: 2
• Viimeisen vuorovaikutuksen tulokset: 17

Mutta hetkinen… Googlen ohjeissa lukee, että mikäli sama kanava esiintyy auttavana ja viimeisenä vuorovaikutuksena, lasketaan se vain viimeisen vuorovaikutuksen arvoon. Jos kuitenkin hakusanamainonnan tulokset lasketaan sekä auttavasta että viimeisestä vuorovaikutuksesta, on tuloksia yhteensä 17.

Yllä olevan esimerkin mukaisesti voisin ehkä suositellakin asiakkaalleni suurempaa panostusta hakusanamainontaan, koska mainonta näyttää olevan mukana myös auttavana kanavana tuloksien synnyssä. Se ei kuitenkaan ole niin suuressa osassa kuin multi-channel funnel antaa ymmärtää.

Todellisuudessa siis – ainakin tällä hetkellä – näyttää siltä, että mikäli kanava on kaksi tai useamman kerran tuloreitissä mukana, tulee se näkymään niin avustavana kuin viimeisenä vuorovaikutuksena.

Mikäli siis käytät monikanavaisia kanavia mm. hakusanamainonnan ohjaajana, olet oikeilla jäljillä. Jos kuitenkin orjallisesti seuraat lukuja, saatat lapioida AdWords budjettia kaivoon. Ota siis yhteyttä hakusanamainontasi tekijään, ja kysy häneltä missä mennään monikanavaisten kanavien tuloksissa – todellisuudessa.

Jaa Facebookissa     Jaa Twitterissä